Оффер, який приймають: що в ньому має бути

Ви провели три співбесіди, обрали людину, видихнули. Написали їй у понеділок: «Ми готові вас взяти, давайте обговоримо деталі». Вона відповіла «дякую, подумаю» — і зникла. Ні відмови, ні пояснення. Через тиждень ви бачите її в іншій компанії. Вакансія знову відкрита, а місяць пошуку пішов у нікуди.

Майже завжди причина не в грошах. Причина в тому, що пропозиції як такої не було. Була розмова про можливість пропозиції.

Чому люди зникають саме на цьому етапі

До фінальної співбесіди кандидат витратив на вас кілька годин і вже уявляє себе на цій роботі. Якщо він зник — сталося щось одне з трьох.

Перше: він не почув конкретики. «Приблизно стільки», «десь із першого числа», «оформимо, як домовимось» — це не пропозиція, це натяк. Людина не може порівняти натяк з іншим оффером, де написано суму й дату, тому обирає те, що зрозуміло.

Друге: він чекав і за цей час прийняв інше. Між фінальною співбесідою і вашим дзвінком минуло п'ять днів, бо ви узгоджували бюджет із партнером. Сильний кандидат за цей час пройшов ще дві компанії.

Третє: йому стало незручно відмовляти. Українці рідко кажуть «ні» в очі. Простіше не відповісти на повідомлення, ніж пояснити, що ваша цифра нижча за очікування або що керівник на співбесіді здався йому неприємним. Тому «зник» майже ніколи не означає «передумав раптово». Означає «вирішив ще на співбесіді, а сказати не наважився».

Що має бути в оффері — до єдиного пункту

Оффер — це короткий документ на одну сторінку, який людина може перечитати вдома і показати дружині. Не лист на три абзаци з подяками. Перелік фактів.

• Посада. Точна назва, як вона буде звучати в трудовій і в розмові з клієнтами.
• Кому підпорядковується. Ім'я і посада керівника. Це питання номер один, яке люди соромляться поставити.
• Гроші цифрою. Ставка, спосіб нарахування, дати виплат. Якщо є змінна частина — від чого вона рахується і скільки вийшло в того, хто зараз на цій позиції, за останні місяці. Не «до», а реальний діапазон.
• Оформлення. Офіційно чи ні, яка частина проходить офіційно, як із відпусткою й лікарняним. Тут брехати дорожче за все: людина все одно дізнається в перший місяць.
• Графік і місце роботи. Години, дні, чи бувають виходи у вихідні, чи є віддалені дні.
• Випробувальний термін. Скільки триває, чи відрізняється оплата, за якими критеріями ви ухвалите рішення в кінці.
• Дата виходу. Конкретне число. Не «як звільнитесь».
• Що входить ще. Пальне, телефон, обіди, навчання, техніка. Дрібниці, які в сумі впливають на рішення.
• Задачі на перші три місяці. Три-п'ять пунктів. Це найсильніша частина оффера і її майже ніхто не пише.
• До якого числа чекаєте відповідь. Без тиску, але з датою.

Останній пункт про задачі варто пояснити окремо. Коли людина бачить «за перші три місяці: перебрати базу клієнтів, запустити щотижневий звіт, вийти на стабільні дві угоди на тиждень», вона розуміє, що її тут чекають із конкретною роботою, а не «подивимось, як піде». Це відрізняє вас від трьох інших компаній, які написали лише суму.

Коли дзвонити і що казати

Правило просте: спершу дзвінок, потім лист. Не навпаки.

Дзвоніть у той самий день, коли ухвалили рішення. Не «завтра з ранку», бо завтра людина може вже сказати «так» комусь іншому. Якщо рішення ухвалили ввечері — напишіть коротке повідомлення, що завтра до обіду наберете з пропозицією, і наберіть.

У розмові озвучте суму голосом. Це ключовий момент. Люди чують інтонацію і по паузі кандидата ви одразу зрозумієте, влучили ви чи ні. У листі цього не видно: там мовчання виглядає так само, як роздуми.

Далі поставте пряме питання: «Як вам така пропозиція? Що в ній вас зупиняє?» Не «подумайте і напишіть». Більшість заперечень вилазить саме тут, у ці тридцять секунд, і саме тут їх ще можна обговорити. Після того як людина поклала трубку зі словами «подумаю», ви вже нічого не зробите.

Після дзвінка того ж дня надішліть письмовий оффер. Одна сторінка, ті самі цифри, що ви казали голосом. Якщо в листі сума виявиться іншою, ніж у розмові, — це кінець.

Головна помилка: оффер готують після співбесід

Типова картина. Кандидат сподобався в п'ятницю. У понеділок власник питає бухгалтера, скільки можна дати. У вівторок радиться з партнером. У середу дзвонить — а людина вже вийшла в інше місце.

Рішення про гроші й повноваження зробити пропозицію має існувати до першої співбесіди. Ви заздалегідь знаєте вилку по цій позиції, знаєте, хто ухвалює фінальне рішення, і знаєте, що готові дати за сильного кандидата понад вилку. Тоді дзвінок займає день, а не тиждень.

Друга частина тієї ж помилки — торг униз. Людина на першій зустрічі назвала суму, ви кивнули, а в оффері написали менше — раптом погодиться. Іноді погоджується. І йде через два місяці, бо весь цей час шукала далі. Ціна такого найму рахується легко: за американськими даними невдалий найм коштує компанії до тридцяти відсотків річної зарплати працівника. У наших умовах для менеджера зі ставкою двадцять тисяч сумарний мінус виходить сто сорок п'ять — двісті п'ятнадцять тисяч гривень з урахуванням витрат на пошук, адаптацію і втрачений прибуток. Заощаджені на оффері дві тисячі на цьому фоні не рахуються взагалі.

Тиждень між «так» і першим робочим днем

Кандидат погодився. Ви розслабились і почали займатись іншими справами. А він у цей час іде звільнятись — і чує від свого директора зустрічну пропозицію: більше грошей, нова посада, «ми тебе цінуємо». Це найнебезпечніший тиждень у всьому наймі, і саме тут губиться найбільше домовленостей.

Що робити. Тримайте контакт. Напишіть через день після згоди — надішліть список документів для оформлення. Ще через кілька днів — коротке повідомлення від майбутнього керівника: «чекаємо, у перший день зустрічаємось о дев'ятій, покажу все». Якщо є можливість — запросіть на каву з командою до виходу.

І запитайте прямо: «Вам будуть робити зустрічну пропозицію? Що скажете?» Людина, яка проговорила це вголос із вами, набагато рідше передумує.

Чесно про межу: це не працює завжди. Якщо людина йшла від вас до контроферу з готовністю, ви її не втримаєте ніякими повідомленнями. Але половину випадків, де кандидат просто злякався розмови зі старим керівником, ці три дотики закривають.

Коротка перевірка перед дзвінком

Перед тим як набирати, пройдіться по п'ятьох питаннях.

• Я знаю точну суму, дату виходу і прізвище керівника, якому людина підпорядковується?
• Сума збігається з тим, що кандидат назвав на співбесіді, або я готовий пояснити різницю?
• Я можу за одну хвилину назвати три задачі на перші три місяці?
• Письмовий оффер готовий і піде сьогодні?
• Хто зустріне людину в перший день і що з нею робитиме перший тиждень?

Останнє питання виглядає не по темі, але воно з тієї самої історії. Оффер, який прийняли, ще не означає людину, яка залишилась. Компанії без нормального старту втрачають до двадцяти відсотків новачків у перші сорок п'ять днів, і понад двадцять відсотків ідуть уже в перші два-чотири тижні саме через поганий перший тиждень. «Ось твій стіл і логін» — це не вихід на роботу, це початок наступного пошуку.